Por David Ruis, do Tax Is Cool Plus
Precificar produtos e serviços no Brasil nunca foi uma tarefa fácil para os empresários, ainda mais em um cenário altamente competitivo como o de hoje em dia, afinal, além da necessidade de conhecer bem os custos fixos e variáveis do negócio, é preciso também lidar com um cenário bem particular, enfrentado com exclusividade em nossas terras tupiniquins, os tributos por dentro, ou seja, o tributo incidente sobre ele mesmo.
A famosa prática conhecida como Gross Up, utilizada para incorporar o valor dos tributos ao preço de venda praticado, pode soar familiar para muitas pessoas, porém é aí que encontramos algumas armadilhas, afinal, como de fato saber quais tributos incidem na operação, e mais, quais deles incidem nas bases de cálculo uns dos outros. A tarefa está bem longe de ser fácil.
Antes de olhar para o preço do bem ou serviço propriamente dito, o processo precisa ser iniciado na etapa anterior, no saneamento das informações cadastrais do fornecedor, afim de identificar o regime de tributação utilizado pelo mesmo e, em caso de mercadoria, as especificações técnicas dessa mercadoria, as quais determinam a tributação aplicada sobre a mesma, seja no modelo antes ou após a Reforma Tributária como, NCM, descrição, composição, gramatura e etc.
O sistema tributário atual traz situações que hoje podem gerar vantagem comercial, como o que ocorre com o PIS e a COFINS, por exemplo, quando o comprador optante pelo regime tributário denominado Lucro Real e sujeito a tributação total de 9,25% de PIS e COFINS, adquire uma mercadoria de seu fornecedor optante pelo regime denominado Lucro Presumido, o qual incorporou ao preço de venda apenas 3,65% de PIS e COFINS, nota-se aqui uma vantagem de 5,60%, pois o crédito é notoriamente maior do que o que de fato foi pago e incorporado ao preço praticado. Este cenário é muito comum, porém deve deixar de existir em breve, mais especificamente na virada do ano de 2026 para 2027, quando a CBS passa a substituir o PIS e a COFINS, trazendo impacto direto na precificação dos itens envolvidos.
O pequeno e médio empresário ao não saber precificar seu produto ou serviço, pode errar de duas formas, seja colocando o preço maior do que o devido, com isso perdendo participação de mercado, o chamado Market Share, ou errar colocando o preço menor do que o devido, tendo impacto direto no resultado da empresa, correndo o risco inclusive de inviabilizar o negócio. Não que as grandes empresas não corram os mesmos riscos, pelo contrário, correm e com impacto financeiro proporcional ao porte de cada uma, porém, via de regra, estas normalmente têm uma estrutura robusta de profissionais dedicados ao tema, além de margem para errarem e poderem ajustar a rota durante o processo de transição, realidade essa que não se aplica a grande maioria das empresas no país.
Em um cenário um tanto quanto desafiador para os negócios no Brasil, quando falamos de tributos, o modelo híbrido, ou seja, o período de transição da Reforma Tributária promete mexer a fundo na forma como os negócios são conduzidos no país, a complexidade que será imposta não tem precedentes, afinal, estamos falando de dois modelos tributários convivendo simultaneamente durante sete anos, em um país que já tem, se não o maior, um dos mais complexos modelos tributários do mundo.
Uma das grandes preocupações, por parte dos contribuintes está relacionada a eminente possibilidade de inclusão dos novos tributos, a CBS e o IBS na base de cálculo de tributos já existentes, como é o caso do ICMS, do IPI e do ISS. Essa possibilidade tem impacto direto no preço a ser praticado. Importante lembrar que, está em andamento na Câmara dos Deputados o PLP 16/2025 que propõe definir que a CBS e o IBS de fato não integrarão as bases de cálculo dos velhos conhecidos, ICMS, IPI e ISS. Sabendo que o PLP pode ou não ser aprovado, nasce aqui mais um desafio aos profissionais de TAX, prever os diferentes cenários na hora de simular o impacto financeiro no negócio.
Fato é que, como se não fossem suficientes os desafios trazidos pela Reforma Tributária, as incertezas que rodeiam o início de todo o processo prometem tirar o sono de muita gente, pois aqui estamos falando de alterações que trazem impacto econômico relevante, pois majorar a base de cálculo de tributos que já existem vai de encontro a propaganda de que a reforma não é arrecadatória, podendo inclusive trazer impacto nos preços praticados ao consumidor final.
Deixando de lado questões como transparência, neutralidade e simplicidade, princípios estes que norteiam a reforma do consumo, vale a reflexão a respeito do impacto econômico e social que a Reforma Tributária pode causar, focando em todo o ecossistema, e aqui entenda ecossistema, os fornecedores e clientes de portes variados, aqueles em que em sua grande maioria não terão o suporte técnico necessário para mensurar os reais impactos da reforma na própria operação, tendo que navegar “às cegas” no mar de possibilidades da precificação. Há aqui um ponto que merece atenção por parte das grandes empresas no sentido de apoiar as pequenas empresas em caráter informativo, ou seja, orientando a respeito de como poderão proceder, evitando com isso que enfrentem períodos de dificuldade com relação a correta precificação de seus bens e serviços.
David Ruis é Contador, Especialista em Negócios e Administração pelo INSPER, Planejamento Tributário pela FMU e Direito Tributário pela FGV, com mais de 20 anos de experiência na área tributária. PMO do Projeto da Reforma Tributária na Atacadão S.A.
Esse artigo foi escrito por integrantes do Tax Is Cool Plus, escola de protagonismo para profissionais e comunidades de tax.
Os artigos escritos pelos “colunistas” não refletem necessariamente a opinião do Portal da Reforma Tributária. Os textos visam promover o debate sobre temas relevantes para o país.
